A good relationship between companies and customers is a crucial factor of competitiveness. Market segmentation is a key issue for companies to develop and maintain loyal relationships with customers as well as to promote the increase of company sales. This paper proposes a method for market segmentation in retailing based on customers’ lifestyle, supported by information extracted from a large transactional database. A set of typical shopping baskets are mined from the database, using a variable clustering algorithm, and these are used to infer customers lifestyle. Customers are assigned to a lifestyle segment based on their purchases history. This study is done in collaboration with an European retailing company

چکیده

ارتباط خوب میان شرکت ها و مشتریان، عامل بسیار مهمی در رقابت است. برای شرکت ها، قطعه بندی بازار، مسئله ای کلیدی در جهت توسعه و حفظ روابط صادقانه با مشتریان و همچنین برای  افزایش فروش شرکت است. این مقاله، براساس سبک زندگی فروشندگان و با پشتیبانی اطلاعات استخراج شده از یک پایگاه داده معاملاتی بزرگ، روشی را برای قطعه بندی بازار خرده فروشی پیشنهاد می کند. با استفاده از یک الگوریتم خوشه بندی متغیر، مجموعه ای از سبدهای خرید معمول از پایگاه داده استخراج شده و برای پی بردن به سبک زندگی مشتریان استفاده شدند. مشتریان بر اساس تاریخچه خریدشان به یک بخش از سبک زندگی اختصاص داده شدند. این مطالعه با همکاری یک شرکت خرده فروشی اروپایی انجام شد.

1-مقدمه

رخداد تغییرات اقتصادی و اجتماعی اخیر اروپا، بخش خرده فروشی را متحول کرده است. به طور خاص، رابطه میان شرکتها و مشتریان به طور قابل توجهی تغییر یافته است. در گذشته، شرکت ها بر فروش محصولات و خدمات تمرکز می کردند، بدون اینکه در جستجوی دانش دقیقی در رابطه با مشتریانی که خدمات و محصولات را می خرند، باشند. با گسترش رقبا، جذب مشتریان جدید به قدری مشکل­ شد که شرکت ها مجبور شدند تلاش برای حفظ مشتریان فعلی را تشدید کنند. تکامل شرایط اجتماعی و اقتصادی نیز سبک زندگی را تغییر داد و در نتیجه مشتریان تمایل کمتری برای فراگیری تمام اطلاعاتی دارند که از شرکت ها دریافت می کنند...