Abstract
The role of selling has become increasingly analytical and it is a central topic on senior management's agenda in business markets. Still, sales strategy remains an under-researched topic in the business-to-business marketing domain. Very little is known about how to implement it effectively or about the mechanisms of how sales strategy affects performance, despite its apparent importance for firm success. Drawing on a large-scale sample of 816 salespeople and directors from 30 sales organizations, and employing multilevel structural equation modeling, this study sheds light on the chain of effects that transforms sales strategy as an organizational variable into selling performance captured on the individual salesperson level. The findings demonstrate that a firm's sales strategy is related to market performance and affects salesperson selling performance both directly and indirectly. Further, the results show that each sales strategy dimension affects salesperson performance in a unique way. Of the three dimensions of sales strategy studied, only segmentation directly impacts salesperson selling performance. Prioritization and selling models impact salesperson performance indirectly, via their impact on customer orientation and value-based selling. These results lead to actionable implications for the effective implementation of sales strategy in business markets
چکیده
نقش فروش به صورت فزاینده ای مورد تحلیل و بررسی قرار گرفت چرا که این مولفه اصلی برنامه ریزی های مدیریت ارشد در بازارهای کسب وکار است. هنوز هم استراتژی فروش به عنوان دغدغه تحت تحقیق در زمینه عرصه بازایابی B2B است درحالیکه در موفقیت شرکت بسیار مهم است. چگونگی پیاده سازی موثر آن و مکانیزم های چگونگی بکارگیری استراتژی فروش هنوز هم به صورت اندکی شناخته شده است. این تحقیق حاصل پرسش و پاسخ از 816 فروشنده و کارفرما و از 30 سازمان فروش و مدلسازی معادلات ساختاری چند سطحی بکار گیری شده است. این پژوهش به روشنی تاثیر زنجیر وار فوت و فن فروش به عنوان یک متغیر سازمانی در بهبود میزان فروش تک تک فروشندگان را به تصویر می کشد. مستنداتی وجود دارد که روشهای ,فروش شرکتها به صورت مستقیم و غیر مستقیم بر مقدار فروش آنها تاثیردارد. نتایج نشان می دهد که ابعاد استرای های فروش به صورت منحصر فردی بر عملکرد فروشنده تاثیر می گذارد.از سه وجه استراژی فروش که مورد مطالعه قرار گرفت و تنها قطعه بندی ,مستقیما بر فروش فروشنده تاثیر می گذارد. اولویت بندی و مدلهای فروش با تحت تاثیر قرار دادن مشتری مداری و ارزش اساسی فروش به صورت غیر مستقیم بر فروش فروشنده تاثیر دارد , این نتایج منجر به پیامدهای عملی برای اجرای موثر استراتژی فروش در بازارهای کسب و کاراست.
1-مقدمه
مدیریت شیوهای فروش شرکتهای B2B به طور فزاینده ای تحلیل شده است و توسط مدیران ارشد مورد تجزیه وتحلیل و توجه قرار گرفه اند. ) هومبورگ و همکاران 2000، هومبورگ و همکاران 2008، لایت و مارشال 2001، استوربکا و همکاران 2009). در حالیکه مفاهیم نظری استراتژی های فروش از جنبه های عملی در مطالعه به عنوان یک مرحله مهم مورد توجه قرار گرفته است تعداد کمی از مطالعات تجربی جهت بررسی تاثیرات استراژی فروش بر مقدار فروش عملی صورت گرفته است.بیشتر تحقیقات در این زمینه به صورت تئوری باقی مانده اند یا تنها شواهدی بر درستی ادعاها ارایه داده اند...